برون سپاری فروش در صنعت سیم و کابل

برون سپاری فروش چیست؟ موافقان و مخالفان این کار چه نظری دارند؟ چگونه میتوان از مزایای برون سپاری فروش در صنعت سیم و کابل بهره مند شد؟

برون سپاری فروش، یعنی سپردن امور مربوط به فروش و ارتباط با مشتریان به شرکت یا گروهی خارج از شرکت برون سپار.

موافقان برون سپاری فروش

گروهی از کارشناسان و فعالان صنعت و تجارت، بر این باورند که تغییرات روشهای ارتباطی و تعاملات بشر در عصر حاضر، تأثیرات گوناگونی بر مناسبات تجاری نیز داشته است. در این صورت، نیاز است که تغییراتی در روشهای تبلیغات، ارتباط با مخاطبان و مشتریان و فروش محصولات انجام پذیرد.

در مدل ارائه شده از سوی این گروه، پیشنهاد میشود به علت پیچیدگیهای مسائل تولید و فروش، این دو بخش به وسیلۀ دو گروه مجزا مدیریت و اجرا شوند. به عبارت دقیقتر، شرکت تولید کنندۀ سیم و کابل، امور مرتبط با مارکتینگ و فروش محصولاتش را برون سپاری نماید و خود متمرکز بر تولید سیم و کابل گردد. استفاده از ظرفیتهای برون سازمانی و برون سپاری فروش به متخصصین این حوزه، نام و شرح مختصریست که میتوان برای این راهبرد اعلام نمود.

موافقان برون سپاری معتقدند این اقدام میتواند سبب رشد فروش و افزایش تمرکز بر تولید برای شرکت تولید کننده گردد.

مخالفان این طرح

اما دسته ای دیگر از کارشناسان و صنعتگران، نظر متفاوتی دارند و با برون سپاری فروش و جداسازی آن از یک شرکت صنعتی مخالفند. دلیلی که این گروه برای مخالفتشان ابراز میکنند، خارج شدن مدیریت بازاریابی و فروش از اختیار تولید کننده و قطع ارتباط او با مشتریان است.

در این حالت، حتی اگر موفقیتهای قابل توجهی در فروش به دست آید، در گذر زمان، مسائلی برای تولید کننده پیش خواهد آمد که منتج به کاهش قدرت او در بازار میشود.

راهکار سوم برای افزایش فروش

دیدگاههای موافقان و مخالفان برون سپاری فروش در شرکتهای تولید کننده، خاصه تولید کنندگان سیم و کابل، منطقی و قابل توجه است. چه آنکه در عمل، اثرات مثبت برون سپاری فروش در بهبود آمارهای فروش تجربه شده است. مخالفان طرح برون سپاری نیز این موفقیتها را انکار نمیکنند. اما نمیتوان دغدغه هایی را که مخالفان این روش مطرح میکنند، نادیده گرفت.

اگر فروش توسط تیمی از داخل شرکت را راهکار نخست و برونسپاری کامل فروش را روش دوم در نظر بگیریم؛ راهکار سومی در این میان قابل تعریف است. این راهکار، قصد دارد هم مزایای برون سپاری فروش را برای طرفین قرارداد (تولید کنندۀ سیم و کابل و گروه بازاریابی و فروش برون سازمانی) به ارمغان آورد و هم تردیدهای مخالفان این طرح را برطرف سازد.

در این راهکار، ایجاد و حفظ ارتباط مداوم میان مدیریت تولید و گروه فروش مورد تأکید قرار میگیرد. از مسیر این ارتباط، نیازهای بازار، تغییرات در تقاضا و نظرات مشتریان به اطلاع تولید کننده میرسد تا وی این موارد را در برنامه ریزیهای تولید، مورد توجه قرار دهد. در حقیقت، با حفظ این مسیر ارتباطی، تولید کننده خود را از مشتریان جدا نمیبیند و از متغیرهای بازار مطلع خواهد بود.

دغدغۀ دیگری که از سوی مخالفان برون سپاری فروش مطرح شد، خارج شدن مدیریت مارکتینگ از دست تولید کننده است. در راهکار سوم، پیشنهادی هم برای حل این مسئله ارائه میشود. اگر یک تولید کنندۀ سیم و کابل علاقه نداشته باشد که تمام امور مرتبط با بازاریابی و فروش محصولاتش را برون سپاری کند، میتواند موضوع فروش را با دو نقشه و دو تیم پیش ببرد.

مثلاً، بخش فروش و بازاریابی فعلی و درون سازمانی خود را با عنوان پلن A حفظ نماید. در کنار آن، از توانمندیهای گروه متخصص خارج از سازمان تحت عنوان پلن B فروش بهره مند گردد. میتوان از طریق هماهنگی و ارتباط مستمر، محدودۀ اجرای طرح را برای هر دو گروه یاد شده تعیین نمود.

به نظر میرسد راهکار سوم مورد توجه جمع بیشتری از کارشناسان و فعالان صنعت سیم و کابل قرار بگیرد. دیدگاه شما چیست؟