برای موفقیت در تجارت سیم و کابل و حضور در بازارهای جهانی، باید از دانش، مهارتها و ابزارهای لازم بهره مند باشیم و این داشته ها را به درستی مدیریت نماییم.
مسیر رشد در تجارت بین الملل
تجارت به طور کلی، آداب ثابتی دارد؛ اما ابزارهایی که برای رشد آن لازم خواهد بود، ممکن است در اعصار و دوره های مختلف زمانی، متفاوت و متغیر باشند.
سخن ما در این مقاله پیرامون تجارت بین الملل در حوزه سیم و کابل است. بر این اساس، تلاش میکنیم پیرامون شناخت و نحوه عملکرد تجاری مطلوب و ترسیم مسیر رشد تجاری، مطالبی را عرض نماییم.
شناسایی محصولات
یکی از گامها و اقدامات مهم در موفقیت صادرات و تجارت بین الملل سیم و کابل، شناخت مطلوب و کافی از محصولاتیست که قصد تجارت آنها را داریم.
آگاهی نسبت به محصول میتواند مقدمه ای برای کسب نتایج زیر باشد:
- اتخاذ تصمیم درست در هدفگذاری تجاری
- امکان ارائه مشاوره صحیح فنی و مالی به مخاطبین و مشتریان در انتخاب محصول
- کسب اعتماد مشتریان از مسیر نمایش تسلط بر حوزه کاری
- شناخت صحیح سطوح کیفی محصولات و ارزیابی تناسبِ میان قیمت و کیفیت ساخت
- توانایی اجرای روابط برون سازمانی مطلوب با دیگر شرکتهای فعال در صنعت سیم و کابل
در دسته بندی تولید، خرید و فروش سیم و کابل، با گروه های اصلی زیر مواجه هستیم:
- سیم برق و ارت عایقدار افشان، نیمه افشان و مفتولی:
H05V-K، H07V-K، H07V-U, H07V-R
NYAF, NYA - انواع کابل برق افشان و مفتولی:
H03VV-F، H05VV-F، H05VV-U
H03VVH2-F, H05VVH2-F
NYLHY, NYMHY, NYM - کابل های برق و کنترل تخت؛ Flat Cables
- کابلهای قدرت فشار ضعیف مسی و آلومینیومی؛ LV Power Cables, 1KV
- انواع کابل زمینی فشار متوسط و فشار قوی؛ MV & HV power cables up to 420 KV
- کابل های کنترل و ابزار دقیق؛ Control & instrumentation Cables
- کابلهای قدرت و کنترل آرموردار؛ Armoured or Armored Cables
- انواع کابل کواکسیال؛ Coaxial Cables
- انواع کابل تلفن؛ Telephone Cables
- کابلهای شبکه؛ LAN Cables
- سیم و کابل های هالوژن فری و کم دود؛ LSHF or LSZH wire & cables
- کابلهای لاستیکی؛ Rubber Cables
- کابلهای جوشکاری؛ Welding Cables
- سیم و کابلهای مقاوم در برابر حرارت؛ High temp & Heat Resistant wire & cable
- هادیهای هوایی آلومینیومی؛ AAC، AAAC، ACSR
شناخت بازار هدف
شناخت و انتخاب درست بازار هدف، گام بعدیست که در دستیابی به موفقیتهای زیر موثر و حائز اهمیت است:
- برگزیدن بهترین شیوه تبلیغات و بازاریابی
- کاهش هزینه های تبلیغات یا به عبارت بهتر، افزایش راندمان آن
- هدف گذاری درست و مرحله ای برای رسیدن به اهداف تجاری در بازار مدنظر
- نزدیک شدن به مخاطبین و مشتریان بالقوه و آگاهی از نیازها و دغدغه های آنها
- سرعت در رسیدن به اهداف تجاری
در مورد اهمیت ردیف چهارم باید دانست زمانی که مقصود ما حضور در بازارهای بین المللی و تجارت جهانیست، حتما با فرهنگهای متعدد و گاه متفاوتی رو به رو خواهیم بود. شناخت درست این تفاوتها در موفقیت روابط تجاری ما کاملاً مؤثر و تعیین کننده است.
با توجه به سابقه قابل توجه شرکتهای ایرانی در تولید انواع سیم و کابل، مجموعه ما تجارب خوبی در فعالیت تجاری منطقه ای برای صادرات سیم و کابل دارد. صادرات سیم و کابل از ایران، بخشی از فعالیت ما در تجارت بین الملل است.
در مبحث صادرات، موضوعی به نام هزینه های حمل و نقل وجود دارد و نزدیکی مبدأ به مقصد تجاری میتواند یک مزیت به شمار رود. بر این مبنا، زمانی که صادرات سیم و کابل از ایران مطرح میگردد، بازارهای کشورهای منطقه مانند عراق، افغانستان، ترکمنستان، پاکستان، آذربایجان، ارمنستان، سوریه و گرجستان، بیشتر مورد توجه قرار میگیرند.
اهمیت تبلیغات در تجارت سیم و کابل
نمیتوان تصور کرد و انتظار داشت که یک بنگاه اقتصادی و شرکت صنعتی یا بازرگانی، بتواند بدون تبلیغات به موفقیت قابل توجهی دست پیدا کند و یا رشد نماید. برخی از دوستان محترم در تولید، خاصه از قدیمی های این عرصه، عبارتی را میفرمایند به این مضمون که: «بهترین تبلیغ، کیفیت محصول ماست.»
این جمله درستیست؛ اما محصول مرغوب برای آن مشتریانی که شما را شناختند و محصول شما را خریداری نمودند، میتواند در حکم بهترین تبلیغ برای شما باشد. اما آنهایی که نه شما را میشناسند، نه محصول شما را و نه مزایای آن را، چگونه پی به کیفیت آن خواهند برد؟
پس تبلیغات یک ضرورت است؛ هم برای کسب جایگاه مطلوب در ذهن مشتریان و بازار و هم حفظ این جایگاه. تبلیغات خوب، پیش نیاز موفقیت در تجارت است.
اگر بخواهیم شاخصه های یک برنامۀ تبلیغاتی مطلوب را فهرست کنیم، میتوانیم موارد زیر را برشماریم:
- تعیین هدف از تبلیغات و مفهومی که قصد انتشار و اعلام آن را داریم
- آگاهی بر موضوع تفاوتها و رابطه های میان تبلیغات و برندسازی
- شناسایی نیازها و دغدغه های مخاطبین
- انتخاب مناسبترین روش تبلیغات
- قابلیت تحلیل بازخوردهای تبلیغات و اعمال اصلاحات مورد نیاز
مذاکره و فروش
گامهای پیشین را میتوان مقدمه و پله هایی دانست برای رسیدن به این مرحله. حال که ما با شناخت کافی از محصول و جامعه هدف، مشتریان و مخاطبها را با خود آشنا ساختیم و به آنها نزدیک شدیم، نوبت مذاکره و فروش است.
اگر مذاکراتمان به ایجاد رابطه ماندگار میان ما و مشتری برسد، فروش انجام شود و رضایت مشتری حاصل گردد، یعنی ما موفق بوده ایم. اما چنانچه به این نقطه نرسیم یا به آن خوبی که مدنظرمان بوده نرسیم، معلوم میشود گامها به درستی برداشته نشده اند و حتماً نیازمند بازنگری و تغییر هستند.
در باب مذاکره و فروش میتوان ساعتها و شاید روزها به بیان دیدگاهها پرداخت. تجارت خوب نتیجه مذاکرات خوب است. همان طور که میدانید، مخاطب ما در تجارت، انسانها هستند و انسانها با گفت و گوی درست میتوانند به تفاهم دست پیدا کنند. یک مذاکره تجاری موفق حاصل کلیات، جزئیات و نکات متعددیست؛ اما چند تا از نکات مهم آن عبارتند از:
- شناخت کامل نسبت به امکانات و توانمندیها
- خوب شنیدنِ سخنان مشتری
- تحلیل درست حرفهای مشتری و استخراج سرنخهای مؤثر از آنها
- ارائه مناسبترین پیشنهاد بر پایه نیاز مشتری
- ایجاد حس خیرخواهی و توجه به منافع طرفین در مذاکره
- تکمیل فرآیند جذب نظر و اعتماد مشتری
- جمع بندی هر قسمت از مذاکره و تعیین زمانبندی برای اعلام نتایج
این مهارتها در کنار عناصر مهمی مانند صبر و پیگیری مناسب سلسله مذاکرات، میتواند مشتری را به سمت امضاء قرارداد همکاری سوق دهد و گامهای مذکور را به مقصد فروش برساند.
نباید فراموش کرد که تجارت با فروش پایان نمییابد. عمل به تعهدات و توجه به منافع طرف معامله، سبب پایداری یک رابطه تجاری خواهد شذ.
تجارت بین الملل سیم و کابل
اگر یک شرکت فعال در صنعت و بازار سیم و کابل، تصمیم بر حضور موفق در تجارت بین المللی داشته باشد، باید مسلط و متعهد به اجرای آداب تجارت باشد و گامهای که در این مقاله آمد را به خوبی طی کند.
تولید و صنعت، مشکلات خاص خود را دارد. شاید در ذهن مدیران شرکتهای تولید کننده سیم و کابل این موضوع ایجاد شود که اجرای گامهای یاد شده سخت و زمانبر خواهد بود. از سویی دیگر، مسائل تولید نیز سبب کاهش تمرکز بر بایسته های تجارت بین الملل میگردد.
ما هم با این موضوع موافقیم و درست در همینجاست که مفهوم همکاری و هم افزایی جلوه گر میشود و اهمیت آن بیشتر به چشم می آید.
با همکاری و بهره مندی صحیح از توانمندیهای شرکتهای همسو و هم هدف، میتوان به موفقیتهای بزرگتری دست یافت؛ بی آنکه به صرف هزینه های زیاد یا گذر زمان بسیار طولانی نیاز باشد.